在上海嵊灿信息科技公司实习我主要实习的是电子商务这一块行业，主要是做招商。
在欧美一些经济发达国家，电销已被广泛应用，并且已经成为营销行业中必须掌握的一门技巧和专业知识。在中国，固定电话与移动电话用户已达到7亿左右，这给电话营销的应用提供了必要的硬件基础，很多企业都开始尝试这种新型的市场方法。
没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，这项工作让我每天都面临着不同的挑战。“不需要，我很忙，没时间，没兴趣，听不懂”这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。而我们需要做的是做好充足的准备，勤于思考，把你放在被你销售对象的位置上，替消费者思考所需要的问题，也就是问题前置化，想出一套适合你的方案;当遇到你也解决不了的问题时，应该及时询问比你有经验的长辈，虚心请教，善于总结出属于你的销售方式，和电商专业知识，不断的学习，不断地更新，最好演变成你的销售技巧，将成功率提高，增强自己的销售信心。
一．《上海嵊灿信息科技有限公司》的概况
上海嵊灿信息科技有限公司（以下简称，SCQ+），成立于2010年，是一家集电子商务软件开发、电子商务运营咨询、品牌资源导入的服务提供商。总部位于上海东方环球企业中心，在深圳高新技术产业园设有研发中心及服务中心。公司依托腾讯网络资源，联合推出Q商优选合作伙伴项目，优选2000家优质B2C企业开展社会化电子商务。
二．实习岗位的介绍
我实习的岗位是销售顾问，前期主要是寻找客户资源，然后通过打电话的形式，挖掘潜在的客户意向，然后简单明了的方式让客户了解我们社会化电商的项目，最后让客户安排时间到上海腾讯大厦（腾讯集团华东地区总部）现场亲自来了解我们的项目。我们的客户对象是公司的决策人。依托腾讯开放的资源来帮助企业做电子商务，换种方式说，腾讯开放资源，我们帮腾讯招商或优选一部分合作伙伴。
三．实习岗位的具体操作步骤
（一）寻找客户资源，也就是要找到我们的意向客户就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。由于我们招商的对象是快消品行业，比如服装，食品或化妆品等在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。另外，我们必须和企业的决策人也就是老板建立沟通，首先必须要找到老板的联系方式。一般的途径有：
1、通过网络寻找，首先我们要找到企业的公司名称，然后通过百度查找公司的基本信息，是否和我们需要的行业匹配，目前产品的销售渠道，以及企业的电商现状。然后在工商局里反查一下法人的名字，从公司的注册资金里判断一下企业是否有购买力。然后查一下网上是否有法人的联系方式，主要是手机号码，再打公司的座机询问一下法人是否是老板。
2、通过下市场的方式，在一些大型的超市或是服装商场来寻找一些资源.
通过一些商品的标签来找到生产的公司，然后拍下来，再通过网络反查。另一种方式是寻找一些公司密集的地方，然后实地考察，寻找一些匹配得公司。或是参加展会，然后通过展会来找到公司的基本情况和找到决策人的名片。
3、通过加入一些QQ群，和上海的另一些业务员来交换一些资源，或是网上交换签到表，或是见面交换名片。
对于我们做电话销售的来说。资源是最最要的，就好比要打一场胜仗，最基本的是准备足够多的弹药。基本功做的越扎实，也即是资源准备的越多，准备资源的渠道多元化，电话的成功率越高。
（二）电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关社会化电商项目的相关资料，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高，签单业绩就会很高，当一场会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。 前面说过，找资料是整个会议的基础，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高，直接地影响我的邀约，因为我找的那些基础资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候，就马上就挂电话。有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
（三）会后跟单
作为邀约的后续工作，我们之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是我要从部门邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么我的会议就没有白开，工资的话就要看我的客户签单的大小了，可能这个会议我只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！
（四）心态以及目标管理。
1、要有一颗乐观开朗的心态。销售最主要的激情，大多数的销售都是在第5次电话之后才进行成交的，所以一定要坚持不懈。给自己制定一个目标，然后制定一个完成目标的规划。
2、首先制定一个业绩指标，要完成这个业绩指标需要邀约几个客户到场，要打多少电话，要准备多少资料。在规定的时间内要打多少个电话，无论如何要完成这个任务还要尽可能的多打电话，要制定每年、每月、每日、每小时的目标与规划，要学会制定完成的奖励和没完成的惩罚，销售就像一个漏斗，不断地淘，最后留下的都是精华。
（五）具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户当中学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户当中了解同行业的其它产品。第四;我觉得很多时候我们要具备主动学习和消化的能力。怎么阳曲主动学习，要主动去问前辈和来得比较早的同事，时刻与他们共同话术方面的专业知识，并且自己需要不断的去整理和牢记，逐渐消化变成自己的东西。电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
（六）建立长期持续的合作关系
作为一个销售人员，需要的是能长期与自己的固定的客户合作，这样才能保证比较稳定的销售量。一般来说，新客户对于他们刚买下的商品有两种态度：一是庆幸自己买对了，二是后悔自己买错了。如果是第一种态度并且商品使用起来的确很方便，他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推荐。而如果是第二种态度并且商品使用起来很不方便，他们会将抱怨向四周扩散，影响其他人的购买。所以，销售人每隔一周左右应打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有何不清楚的地方，销售员一定要提供周全的咨询服务。这样一来，这些客户将会得到满意的处理结果。通过他们，你就可以开发出多的潜在客户。所以，交易结束后我们最主要的工作是发展老客户的友谊。我们要为完成交易的客户建立档案，并进行跟踪服务和展开人情攻势，不仅使之继续购买我们的产品，还使之作为我们的朋友为我们推荐新客户，另外还要使之成为我们可以随时引述的活广告、活证据。也就是做好客户服务，然后利用口碑影响力来使客户（相互）转告并介绍新客户。对于一些没有成交而有意向的客户，要定期跟进客户。整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦机会成熟了，顾客第一个想到的就是我。
现在的我已经从低级的销售顾问转变成一个中级的销售顾问，我希望自己能够在今后的工作中，不断的去学习互联网的新的资讯，不断的和前辈们去请教，了解行业知识，不断的整理和消化成自己的东西。通过不断地努力，不断地学习互联网相关的知识，让自己的价值在工作中不断地提升，积累更多的工作经验。要不断地总结自己的得与失，不断地优化自己学到的内容，吸收更多的新知识，从而找到属于自己的价值观，人生观。我期望能通过实现一个个小小的目标开始，然后逐渐来完成自己最终的目标，通过培养自己工作之余的兴趣爱好，比如打篮球看书，来提升自己的素质及道德修养，通过旅游来增长自己的见闻及阅历。俗话说，“读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师指路，名师指路不如自己去悟。”凡是三思而后行，不懂要多问，多想，不断地挑战自己，寻找销售的乐趣。从而使自己走上管理层，让自己的人生变得更加灿烂辉煌。
通过这次电子商务营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去做电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
来到大上海，进入嵊灿，步入社会，我学会了很多东西，也明白了许多事理。有很多东西不是你自己想要做的，但是生活由不得你，会时常压迫得我们自己抬不起头。但是这样的生活很充实，因为我知道我想要什么。我时刻都保持着危机感，因为我知道比我优秀的比我还努力。所以，我要虚心学习，主动改进自己存在的不足之处。在营销过程中让电话营销员讲自己的改进措施。循序渐进，由易到难，由粗到细，由松到严。教育与培训并重。电话营销效果能否改变，关键在于营销人员的心态。要让营销人员接受数据库营销的理念，以便主观上认可，客观上配合项目组还先后开展了观摩学习、自我反省、营销提升培训等一系列活动。营销测试先行。通过营销测试，可以直观地发现很多问题，同时也减少了营销人员重复犯错的概率。“因材施教，各个击破”。在电话营销过程中，项目团队针对不同营销人员表现出来的不同特征进行认真分析，对症下药，个性化辅导。充分利用数据挖掘工具，将营销过程有形化、客观化，降低劳动强度，解决手工无法解决的问题。这样在电话营销的工作中就没有什么问题了。
本次实习能够得到那么大的进步，离不开各位老师、同学，朋友的关心和帮助。在实习期间时，得以詹老师及实习单位老师的认真指导和鼓励，才能顺利客服困难。在此，对詹老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。同学给以我的帮助也是巨大的，在实习期间遇到的每一次挫折和困难都有同学给以鼓励和支持，谢谢，一起走过三年的同学们！学校生涯的结束并不会代表学习的结束，在今后的工作及生活当中，我还会继续学习，不断的提高！
