A09营销《商务谈判》实训计划（指导书一）

                -------09市场营销专业

一、         实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

二、 实训任务：

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、         实训内容：

资料：雷竞技，需购置教学用计算机100台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

①    选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、戴尔、惠普。。。。。。）

②    拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判方案。

③    学生每五人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

④    进行面对面的模拟谈判。

⑤    写策划书和综合实训报告。

四、实训形式：

  1、分组：

将两班的同学划分为若干小组，小组规模为5人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

   2、模拟谈判：

        每组由组长牵头，先自由选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

 五、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。

4、所提交的正式文件一律采用打印稿

5、实训报告封面统一采用规定格式，见附件。

6、提交调研报告截至时间： 2011     年     6     月     23     日

六、实训环节安排

七、实训内容说明：

  1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

 3、要求：

每个小组无论是采购商还是销售商都必须认真对联想、戴尔、惠普。。。。。。多个品牌计算机进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对模拟谈判过程进行讨论策。

六、策划书的内容：

1、谈判双方公司背景

2、谈判主题

3、 谈判团队人员组成 

4双方利益及优劣势分析

5、谈判目标

6、程序及具体策略：

①、开局阶段：  ②、中期阶段：③、休局阶段：④、最后谈判阶段：

7、准备谈判资料：相关法律资料 、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

8、制定应急预案

七、实训报告的文本格式：

    1、封面

            2、目录

3、正文部分：

①本次实训的目的

②实训内容

③实训过程：A、市场调查过程及内容 B、采购或销售谈判方案C、模拟谈判过程

      ④老师及其他小组给分的情况 

⑤实训总结。⑥合同  

八、成绩评定：

       成绩的评定以小组为单位，以策划书和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。凡是未参加的同学，成绩以零分记载。

                              信息工程系市场营销教研室：黄春荣  杨荣武

                                                2010年5月

附件：（实训报告封面）

                 《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：

实 训 班 级：

实 训 课 程：

实 训 学 生：

指 导 老 师：

实 训 时 间：

附件：（策划书封面）

商

务

谈

判

策

划

书

学生姓名：                

专业（班级）：